Hyöty irti neuvotteluista

Erilaiset neuvottelut ovat työtä useimmille meistä. Joskus tapaamisia on monia päivässä, ja silloin ne usein muuttuvat rutiininomaisiksi. Tällöin tehokkuus ja tuloksellisuus laskevat. Tässä muutamia vinkkejä, joilla neuvotteluista saadaan hyöty irti.

 

Valmistaudu neuvotteluun. Ennen neuvottelua analysoi neuvottelutilanne, mieti aihe ja tavoitteet sekä tutustu mahdollisuuksien mukaan neuvottelukumppaneihisi.

 

Tunnista neuvottelutyylit. Opettele tunnistamaan erilaisia neuvottelu- ja viestintätyylejä. Kun tunnistat vastapuolesi tavan neuvotella, voit mukauttaa oman viestintäsi vastapuolen tyyliin. Mukautumalla neuvottelu etenee joustavammin.

 

Kuuntele älä vain kuule. Kuuntelemalla neuvottelukumppania, saat selville hänen asenteensa ja motiivinsa sekä tietoa hänen perusteluistaan ja tavoitteistaan. Näiden tietojen avulla voit rakentaa oman neuvottelustrategiasi.

 

Jäsennä puheenvuorosi. Mitä paremmin jäsennät ja kohdennat puheenvuorosi, sitä helpompi neuvottelukumppanisi on se ymmärtää. Neuvottelu on tilanne, jossa käytetään useita puheenvuoroja, jolloin jäsentelyä ja kohdentamista pitää tehdä koko tapaamisen ajan.

 

Kunnioita neuvottelukumppaniasi. Omaan tavoitteeseen ei pyritä keinolla millä hyvänsä. Kunnioita neuvottelukumppaniasi, puhuttele kohteliaasti ja toimi muutenkin joustavasti. Näin pääset todennäköisesti parempaan lopputulokseen.

 

Muista jälkihoito. Neuvottelu ei lopu, kun osapuolet nousevat neuvottelupöydästä. Neuvottelun jälkeen tulee varmistaa, että yhteisesti sovitut asiat toteutuvat käytännössä. Jälkihoidon avulla luodaan pohja myös tuleville tapaamisille.

 

Suomen Puheopiston Puheakatemia -valmennuskokonaisuuteen kuuluva neuvottelutaidon valmennus on 13.11.2018 klo 9-16. Tutustu ja ilmoittaudu!

 

EMMI MÄLKIÄ

Neuvottelutaistosta kutsuretoriikkaan

Olipa neuvottelun "laji" mikä tahansa, se tulisi aina nähdä vuorovaikutustilanteena, jossa yhteistyö on mahdollista. Neuvottelun kulkuun vaikuttavat hyvin monenlaiset tekijät: itse neuvottelijat, heidän tavoitteensa ja valmistutumisensa, itse asia, lait ja säännöt, jopa neuvotteluympäristö ja muut tilannetekijät.

Neuvottelevassa vuorovaikutustilanteessa tarvittavia viestintätaitoja ovat esimerkiksi huolellinen valmistautuminen, kuunteleminen, havainnoiminen, selkeät puheenvuorot, ongelmanratkaisutaidot ja argumentoinnin taidot.

Meitä suomalaisia moititaan usein huonoiksi neuvottelijoiksi. Me vertaamme itseämme helposti ruotsalaisiin ja heidän ”diskuteeraus -kulttuuriinsa”. Olemmeko me niin huonoja? Olemme ja emme. Meillä on monesti asiat hyvin hanskassa, mutta tunnepuoli ja sen hallinta tuntuu vaikealta.

Hankalassa tilanteessa turvaudumme asiaan ja saamiimme taktisiin ohjeisiin sen sijaan, että heittäytyisimme tunnelmaan ja kuuntelemaan sekä tarvittaessa kiinnostusta osoittavien kysymysten avulla avaamaan solmuja.

Olisiko vihdoinkin syytä opetella kusturetoriikkaa? Sen sijaan, että valmistaudumme debattiin tai jopa kiivaaseen taistoon, voisimme kutsua toisen osapuolen tasa-arvoiseen keskusteluun, jossa arvostusta osoittaen kuuntelisimme ja antaisimme toisen ymmärtää, että olemme kiinnostuneita hänen näkemyksistänsä. Tähän näkemykseen olisi sitten hyvä päästä peilaamaan omaa näkemystämme.

Kutsuretoriikan keskeiset lähtökohdat ovat osapuolten tasavertaisuus ja itsemääräämis-oikeus. Tavoitteena ei ole heti vaikuttaa toiseen, vaan pyrkimyksenä on luoda erilaisia viestintätilanteita ja vuorovaikutussuhteita, joiden kautta pystytään ehkä luomaan uusi ymmärrys.

Entä jos seuraavassa neuvottelussa pidämmekin perustana osapuolten keskinäistä arvostusta ja kunnioitusta, sen sijaan, että olemme valmiita nokittamaan tai panemaan paremmaksi?

MARSA BÄCK

Arjen neuvottelutaidot

Näinä päivinä työmarkkinajärjestöt etsivät jaettua ymmärrystä yhteisessä neuvottelupöydässä. Luvassa on totuttuun tapaan tiukkaa vääntöä. Harva meistä joutuu kuitenkaan yhtä vaativiin neuvottelutilanteisiin mukaan. Mutta millaisia neuvottelutaitoja sinä tarvitset työssäsi?

Valtaosan meistä työnkuvaan kuuluu jonkinlaisia neuvottelutilanteita. Esimerkiksi myyjät, asiakaspalvelijat ja hankinnoista vastaavat ovat tämän tästä neuvottelemassa hinnoista, sopimusehdoista tai hyvityksistä. Neuvottelutaitoja tarvitaan työarjen keskellä jatkuvasti, muissakin tilanteissa kuin varsinaisiksi neuvotteluiksi mielletyissä vuorovaikutustilanteissa. Loma-ajoista sovitaan esimiehen kanssa ja kollegan kanssa päätetään yhteisen projektin vetovastuusta.

Kun oppii näkemään omassa arjessaan vastaan tulevat neuvottelutilanteet, pystyy myös helpommin kehittämään niissä tarvittavia taitoja ja pääsemään parempiin tuloksiin. Samat neuvottelutaitojen peruselementit, joita vaaditaan haastavissa neuvottelupöydissä, soveltuvat myös moniin muihin tilanteisiin.

Taitojen kehittämiseksi kannattaa silloin tällöin pysähtyä pohtimaan omia tapoja toimia erilaisissa neuvottelutilanteissa. Ja neuvottelutaitojenkin suhteen pätee vanha viisaus: harjoitus tekee mestarin.

Intoa arjen neuvottelutaitojen kehittämiseen!

JOHANNA MARTIKAINEN