Neuvottelutaistosta kutsuretoriikkaan

Olipa neuvottelun "laji" mikä tahansa, se tulisi aina nähdä vuorovaikutustilanteena, jossa yhteistyö on mahdollista. Neuvottelun kulkuun vaikuttavat hyvin monenlaiset tekijät: itse neuvottelijat, heidän tavoitteensa ja valmistutumisensa, itse asia, lait ja säännöt, jopa neuvotteluympäristö ja muut tilannetekijät.

Neuvottelevassa vuorovaikutustilanteessa tarvittavia viestintätaitoja ovat esimerkiksi huolellinen valmistautuminen, kuunteleminen, havainnoiminen, selkeät puheenvuorot, ongelmanratkaisutaidot ja argumentoinnin taidot.

Meitä suomalaisia moititaan usein huonoiksi neuvottelijoiksi. Me vertaamme itseämme helposti ruotsalaisiin ja heidän ”diskuteeraus -kulttuuriinsa”. Olemmeko me niin huonoja? Olemme ja emme. Meillä on monesti asiat hyvin hanskassa, mutta tunnepuoli ja sen hallinta tuntuu vaikealta.

Hankalassa tilanteessa turvaudumme asiaan ja saamiimme taktisiin ohjeisiin sen sijaan, että heittäytyisimme tunnelmaan ja kuuntelemaan sekä tarvittaessa kiinnostusta osoittavien kysymysten avulla avaamaan solmuja.

Olisiko vihdoinkin syytä opetella kusturetoriikkaa? Sen sijaan, että valmistaudumme debattiin tai jopa kiivaaseen taistoon, voisimme kutsua toisen osapuolen tasa-arvoiseen keskusteluun, jossa arvostusta osoittaen kuuntelisimme ja antaisimme toisen ymmärtää, että olemme kiinnostuneita hänen näkemyksistänsä. Tähän näkemykseen olisi sitten hyvä päästä peilaamaan omaa näkemystämme.

Kutsuretoriikan keskeiset lähtökohdat ovat osapuolten tasavertaisuus ja itsemääräämis-oikeus. Tavoitteena ei ole heti vaikuttaa toiseen, vaan pyrkimyksenä on luoda erilaisia viestintätilanteita ja vuorovaikutussuhteita, joiden kautta pystytään ehkä luomaan uusi ymmärrys.

Entä jos seuraavassa neuvottelussa pidämmekin perustana osapuolten keskinäistä arvostusta ja kunnioitusta, sen sijaan, että olemme valmiita nokittamaan tai panemaan paremmaksi?

MARSA BÄCK