Hyöty irti neuvotteluista

Erilaiset neuvottelut ovat työtä useimmille meistä. Joskus tapaamisia on monia päivässä, ja silloin ne usein muuttuvat rutiininomaisiksi. Tällöin tehokkuus ja tuloksellisuus laskevat. Tässä muutamia vinkkejä, joilla neuvotteluista saadaan hyöty irti.

 

Valmistaudu neuvotteluun. Ennen neuvottelua analysoi neuvottelutilanne, mieti aihe ja tavoitteet sekä tutustu mahdollisuuksien mukaan neuvottelukumppaneihisi.

 

Tunnista neuvottelutyylit. Opettele tunnistamaan erilaisia neuvottelu- ja viestintätyylejä. Kun tunnistat vastapuolesi tavan neuvotella, voit mukauttaa oman viestintäsi vastapuolen tyyliin. Mukautumalla neuvottelu etenee joustavammin.

 

Kuuntele älä vain kuule. Kuuntelemalla neuvottelukumppania, saat selville hänen asenteensa ja motiivinsa sekä tietoa hänen perusteluistaan ja tavoitteistaan. Näiden tietojen avulla voit rakentaa oman neuvottelustrategiasi.

 

Jäsennä puheenvuorosi. Mitä paremmin jäsennät ja kohdennat puheenvuorosi, sitä helpompi neuvottelukumppanisi on se ymmärtää. Neuvottelu on tilanne, jossa käytetään useita puheenvuoroja, jolloin jäsentelyä ja kohdentamista pitää tehdä koko tapaamisen ajan.

 

Kunnioita neuvottelukumppaniasi. Omaan tavoitteeseen ei pyritä keinolla millä hyvänsä. Kunnioita neuvottelukumppaniasi, puhuttele kohteliaasti ja toimi muutenkin joustavasti. Näin pääset todennäköisesti parempaan lopputulokseen.

 

Muista jälkihoito. Neuvottelu ei lopu, kun osapuolet nousevat neuvottelupöydästä. Neuvottelun jälkeen tulee varmistaa, että yhteisesti sovitut asiat toteutuvat käytännössä. Jälkihoidon avulla luodaan pohja myös tuleville tapaamisille.

 

Suomen Puheopiston Puheakatemia -valmennuskokonaisuuteen kuuluva neuvottelutaidon valmennus on 13.11.2018 klo 9-16. Tutustu ja ilmoittaudu!

 

EMMI MÄLKIÄ

Malttia, neuvottelija!

Oletko seurannut päätöksentekoprosessia niissä neuvotteluissa, joissa itse istut? Ratkaiseeko niissä lopputuloksen kova ääni ja voimakas tahto? 

Jokainen neuvottelu on omanlaisensa. Neuvottelijat ja neuvottelun asiat määrittelevät millainen vuorovaikutustilanne kulloinkin syntyy. Yllättävän varhaisessa vaiheessa saattaa ratketa lähdetäänkö juupas–eipäs-linjalle vai aidosti etsimään yhdessä ratkaisua.

Ensimmäinen merkki kinastelulinjalle lähtemisestä on, että eri osapuolten annetaan jo heti aluksi kertoa, millainen on itselle mieluinen lopputulos.  Sen julistaminen muille heikentää halukkuutta luopua omista vaatimuksista ja lukkiuttaa neuvottelijat omiin asemiinsa. Emme halua antaa periksi ja menettää näin mainettamme vahvana neuvottelijana.

Neuvottelijan on toki hyvä pohtia etukäteen omia tavoitteitaan ja myös yrittää ennakoida toisen osapuolen pyrkimyksiä. Se ei kuitenkaan saisi johtaa kyvyttömyyteen havaita neuvottelun aikana esiin tulevia uusia, ehkä jopa parempia ratkaisuja kuin itse on asian ratkaisemiseksi keksinyt. Kyky kuunnella aktiivisesti onkin taitavan neuvottelijan keskeinen ominaisuus.

Vaikka aika on nykyisessä työelämässä niin sanotusti kortilla, päätöksenteon viivyttely parantaa monesti neuvottelutulosta. Nopean kompromissin sijaan on viisaampaa pohtia yhdessä erilaisia ratkaisuvaihtoehtoja, vertailla mahdollisuuksia ja yhdistellä parhaita puolia näistä eri ratkaisumalleista. Kun on yhdessä löydetty keskeiset kriteerit, jotka ratkaisun tulee täyttää, voidaan eri vaihtoehdoista valita se, joka täyttää parhaiten nämä kriteerit.

”Huippuneuvottelija on kuin sakinpelaaja: hän tajuaa kokonaisuuden ja hahmottaa nopeasti, mihin erilaiset ratkaisumallit johtavat.” (Miettinen & Torkki 2008) 

    

SOILE RUSANEN