Edistä myyntiä mielikuvilla

Miltä tuntuu astella ensimmäisen kerran yleisön eteen ja esitellä uutuustuotteesi/ideasi? Oli takanasi miten paljon osaamista ja teknistä koulutusta tahansa, ovat ensiaskeleet aina jännittäviä. Kasvosi ja kaulasi punertavat adrenaliinista, kädet hikoilevat ja ehkä vapisevatkin. Puheesi takeltelee ja värisee. Sanat eivät tule mieleen, vaikka olit asiaa ennakolta käsitellyt. Mitä avuksi?

Mielikuvilla tehostetaan myyntiä

Jo viimeiset parikymmentä vuotta urheilijoita on opetettu mielikuvituksella työstämään tulevaa suoritusta ennakkoon – näkemään itsensä voittajakorokkeella. Saman voi soveltaa myös onnistuvaan myyntityöhön. Anna yleisölle mielikuvia. Kun saat yleisön kiinnostumaan, olet jo voittanut. Kiinnostavuuden harjoittelussa pohdi mitä yleisösi haluaisi kuulla tai oppia edustamastasi palvelusta tai tuotteesta.

Yrityksesi tulee viestiä vakautta ja luotettavuutta, sillä ostopäätöksiä tekevät ovat vastuussa hankintapäätöksen onnistumisesta omalle organisaatiolleen. Heidän päänsä on pölkyllä. Päällekäyvä myyntikikkailu ei aina pure Suomessa. Tuotteet ostetaan yleensä ihmiseltä, ei yritykseltä. Sinä olet siis yrityksesi laatu. Mitä sympaattisempi olet, sitä paremmin jäät mieleen.

Korosta laatua. Asiakkaasi melko varmasti haluavat tietää, miten monipuolisesti tuotteesi palvelee. Maalaile heille kuvia miten tyytyväisiä he tulevat olemaan ostaessasi sinulta. Sinä olet yrityksesi käyntikortti. Hintakeskusteluun ei kannata yleisön edessä mennä. Palaa siihen jälkikäteen ollessasi kasvokkain ostopäätöstä tekevien kanssa. Pienikin ele voi viitata hintasi olevan vääränlainen. Aina voit sanoa, että tarkistat hinnan esimieheltäsi.

Epäonnistumisen voi välttää

Myynnin peruskoulutuksilla ja erilaisilla kursseilla saat toki hyviä eväitä, mutta ehditkö kaivaa opittua aivosi lokeroista tosi tilanteessa? Paras keino lienee harjoittelu. Asetu peilin eteen puhumaan yksiksesi ja äänitä kännykällä. Ole armollinen itsellesi, hämmennyt ilmeistäsi ja äänestäsi. Totuttele omaan äänesi kuuntelemalla äänite esityksestä useampaan kertaan.

Jos mielestäsi mokaat pitämällä pidemmän hengähdystauon ja kokoamalla ajatuksesi, älä ole moksiskaan, sillä suomalaiset ovat tottuneet hiljaisiin hetkiin. Hengitä rauhassa ja jatka kun olet valmis. Kuulijat saattavat jopa tarvita pienen ajattelutauon heittämillesi uusille ajatuksille.

Muista myös nämä:

• Anna yleisölle pohdittavaa
• Kuulijat ovat yleensä sinun puolellasi 
• Tunne tuotteesi ja kilpailijasi
• Pidä argumentit napakoina
• Vakuuttavuutta voit oppia Suomen Puheopiston yksilöllisissä tai ryhmävalmennuksissa

EIJA PESSINEN

Ole läsnä asiakkaallesi

Keskustelu kivijalkakauppojen ahdingosta on käynyt kuumana jo jonkin aikaa (ks. esim. täällä). 

Verkkokauppa on kuitenkin tullut jäädäkseen, ja perinteistä myymäläpalvelua tarjoavien liikkeiden täytyy luoda nahkansa. Erilaiset toimijat ovat heittäneet tyrskyissä kamppaileville kivijalkakaupoille pelastusrenkaita mm. hyödyntämällä uutta teknologiaa myymälöissä (ks. esim. täällä).

Me viestinnän asiantuntijat voimme puolestamme tarjota omaa pelastusrengastamme: Asiakkaan kohtaamiseen kasvokkain ei voi panostaa liikaa.

Kaikki eivät ole siirtyneet vain verkkokauppojen asiakkaiksi. On myös paljon heitä, jotka haluavat asioida myymälässä ja tehdä ostopäätöksensä kaikilla aisteillaan. Asiakaspalvelua tekevällä henkilöllä on suuri mahdollisuus vaikuttaa siihen, että asiakaskokemus on miellyttävä ja kaupat saadaan syntymään. Ja kun kokemus on oikein hyvä, siitä kerrotaan eteenpäin kasvokkain ja sosiaalisessa mediassa (kuten esimerkiksi tässä blogissa).

Uskon, että kaiken kiireen keskellä asiakas osaa arvostaa myyjän aitoa läsnäoloa. Aito läsnäolo jää helposti sanahelinäksi. Jotta näin ei kävisi, otetaan avuksi neljä seuraavaa askelta:

1. Katso

Kaiken vuorovaikutuksen alku on ystävällinen katse. Kun sitä maustetaan hymyllä ja tervehdyksellä, toivotetaan asiakas tervetulleeksi myymälään.

2. Kysy

Kysymällä saadaan murrettua jää myyjän ja asiakkaan väliltä. Kysymyksellä heitetään pallo asiakkaalle ja kartoitetaan mahdollisia ostotarpeita.

3. Kuuntele

Aktiivisen ja herkän kuuntelun avulla myyjä poimii asiakkaan puheesta sellaisiakin tarpeita, joita asiakas ei edes itse ole oivaltanut. Hyvä kuuntelija luo ympärilleen läsnäolon tunnelmaa.

4. Keskity

Jotta kaikki edellä olevat kolme kohtaa toteutuisivat, täytyy myyjän malttaa keskittyä juuri tähän asiakkaaseen. Päivän muut kiireet pitää unohtaa ja keskustelu kollegan kanssa keskeyttää. Keskittyminen vuorovaikutukseen juuri tämän asiakkaan kanssa on tärkeintä juuri nyt.

Vuorovaikutus on aina kaksisuuntaista. Niinpä kannustan myös asiakkaita toimimaan läsnäolevasti myyjiä kohtaan. Kehukaa saamaanne hyvää palvelua heti sitä saatuanne ja suoraan hänelle, joka on luonut teille mukavan ostokokemuksen. Kiitos hyvästä palvelusta -lause antaa taatusti tsemppiä myös seuraavaan asiakaskohtaamiseen.

PS. 

Me Suomen Puheopistossa voimme omalta osaltamme sparrata parempaan palveluun. Olemme rakentaneet kahden tunnin valmennuksen, jossa peilataan myymälätyön vuorovaikutushaasteita teatterilähtöisin mentelmin. Lisätietoa valmennuksesta saat Emmiltä.

SANNA FRANCK