Edistä myyntiä mielikuvilla

Miltä tuntuu astella ensimmäisen kerran yleisön eteen ja esitellä uutuustuotteesi/ideasi? Oli takanasi miten paljon osaamista ja teknistä koulutusta tahansa, ovat ensiaskeleet aina jännittäviä. Kasvosi ja kaulasi punertavat adrenaliinista, kädet hikoilevat ja ehkä vapisevatkin. Puheesi takeltelee ja värisee. Sanat eivät tule mieleen, vaikka olit asiaa ennakolta käsitellyt. Mitä avuksi?

Mielikuvilla tehostetaan myyntiä

Jo viimeiset parikymmentä vuotta urheilijoita on opetettu mielikuvituksella työstämään tulevaa suoritusta ennakkoon – näkemään itsensä voittajakorokkeella. Saman voi soveltaa myös onnistuvaan myyntityöhön. Anna yleisölle mielikuvia. Kun saat yleisön kiinnostumaan, olet jo voittanut. Kiinnostavuuden harjoittelussa pohdi mitä yleisösi haluaisi kuulla tai oppia edustamastasi palvelusta tai tuotteesta.

Yrityksesi tulee viestiä vakautta ja luotettavuutta, sillä ostopäätöksiä tekevät ovat vastuussa hankintapäätöksen onnistumisesta omalle organisaatiolleen. Heidän päänsä on pölkyllä. Päällekäyvä myyntikikkailu ei aina pure Suomessa. Tuotteet ostetaan yleensä ihmiseltä, ei yritykseltä. Sinä olet siis yrityksesi laatu. Mitä sympaattisempi olet, sitä paremmin jäät mieleen.

Korosta laatua. Asiakkaasi melko varmasti haluavat tietää, miten monipuolisesti tuotteesi palvelee. Maalaile heille kuvia miten tyytyväisiä he tulevat olemaan ostaessasi sinulta. Sinä olet yrityksesi käyntikortti. Hintakeskusteluun ei kannata yleisön edessä mennä. Palaa siihen jälkikäteen ollessasi kasvokkain ostopäätöstä tekevien kanssa. Pienikin ele voi viitata hintasi olevan vääränlainen. Aina voit sanoa, että tarkistat hinnan esimieheltäsi.

Epäonnistumisen voi välttää

Myynnin peruskoulutuksilla ja erilaisilla kursseilla saat toki hyviä eväitä, mutta ehditkö kaivaa opittua aivosi lokeroista tosi tilanteessa? Paras keino lienee harjoittelu. Asetu peilin eteen puhumaan yksiksesi ja äänitä kännykällä. Ole armollinen itsellesi, hämmennyt ilmeistäsi ja äänestäsi. Totuttele omaan äänesi kuuntelemalla äänite esityksestä useampaan kertaan.

Jos mielestäsi mokaat pitämällä pidemmän hengähdystauon ja kokoamalla ajatuksesi, älä ole moksiskaan, sillä suomalaiset ovat tottuneet hiljaisiin hetkiin. Hengitä rauhassa ja jatka kun olet valmis. Kuulijat saattavat jopa tarvita pienen ajattelutauon heittämillesi uusille ajatuksille.

Muista myös nämä:

• Anna yleisölle pohdittavaa
• Kuulijat ovat yleensä sinun puolellasi 
• Tunne tuotteesi ja kilpailijasi
• Pidä argumentit napakoina
• Vakuuttavuutta voit oppia Suomen Puheopiston yksilöllisissä tai ryhmävalmennuksissa

EIJA PESSINEN

Kuka sinua kouluttaa?

Kouluttaja Sanna Franck

On aika esitellä seuraava kouluttaja. Sanna Franck on esiintymis- ja vuorovaikutustaitojen valmentaja. Erityisesti viime aikoina Sannan kouluttamia aiheita ovat olleet vuorovaikutustaidot sisäisissä asiakaskohtaamisissa tai haastavissa tilanteissa ja kouluttajan esiintymistaidot. Hän aloitti kouluttamisen vuonna 2001 opintojen ohella ja vuonna 2005 Suomen Puheopistossa.

Sanna opiskeli Jyväskylän yliopistossa filosofian maisteriksi pääaineena puheviestintä. Sivuaineena hän opiskeli draamakasvatusta eli Sanna on draamaopettaja. Hänellä on myös aikuiskouluttajan pedagoginen pätevyys.

Koulutusaiheina esiintyminen ja vuorovaikutus herättivät Sannan mielenkiinnon, koska ne ovat peruspilareita monissa työtilanteissa. Ne ovat teemoja, joissa niin kouluttaja kuin osallistujakin voi kehittyä loputtomasti. Sannasta kouluttajan työssä on parasta, että hän saa tarjota osallistujille alansa tuoretta tietoa sekä korjata vääriä käsityksiä, joita liikkuu esiintymis- ja vuorovaikutustaitoja valmennettaessa. Hänestä on myös upeaa nähdä valmennettavien kehittyminen harjoitteluprosessin aikana.

Sanna on kouluttajana vuorovaikutteinen. Hänestä on tärkeää luoda hyvä keskusteluyhteys osallistujiin ja kerätä heiltä myös aineistoa päivän teemoista. Sanna täydentää näitä teemoja omalla asiantuntemuksellaan. Taitoharjoittelussa lähtökohtana on osallistujan vahvuudet ja kehityskohteiden esiintuominen kannustavasti. Sannan valmennukset ovat sopiva sekoitus tietoiskuja ja toiminnallisia menetelmiä. Osallistujien aktivointi sekä esiintymis- ja vuorovaikutustaitojen käytännön harjoitteleminen ovat aina osa Sannan valmennusta.

Sannan motto on Suomen Puheopiston perustajajäsenen Kaarlo Marjasen sanoin:

"Ole oma itsesi mutta parhaalla mahdollisella tavalla."

ELLA KAJASTE

Harjoitus tekee karismaattisen esiintyjän

Voiko vaikuttavaa esiintymistä opetella? Tätä monen, työssään esiintymään joutuvan mielessä pyörivää kysymystä selvitti Ylen Prisma-studio (1.10.2013).  

Ohjelmassa toimittaja pisti omat esiintymistaitonsa peliin ja sai apua muun muassa Jari Sarasvuolta, Aira Samulinilta ja puheviestinnän yliopisto-opettajilta. Studiossa aihetta oli kommentoimassa puheviestinnän professori Pekka Isotalus. Toimittaja saikin mainioita ohjeita esiintymistilanteisiin:

• Käytä tarinoita.
• Muista puheen punainen lanka.
• Puhuttele kuulijoitasi.
• Rytmitä esiintymistäsi.
• Älä kätke itseäsi.
• Muista aiheen rajaus.
• Katso kuulijoitasi.

Näiden asioiden lisäksi ohjelman asiantuntijat korostivat harjoittelun merkitystä. Niin korostan minäkin. Harjoitteleminen ja esiintymistilanteisiin hakeutuminen ovat edellytys, jos haluat kehittyä esiintyjänä. Ulospäin suuntautuneilla eli ekstroverteillä henkilöillä sanotaan olevan paremmat lähtökohdat hyväksi esiintyjäksi.  Esiintymistaito ei kuitenkaan ole pelkkä syntymälahja, vaan taito, jota kaikenlaiset ihmiset pystyvät kehittämään.

Esiintymistaitojen kehittämiselle voi asettaa oman henkilökohtaisen tavoitteen. Emmehän me kaikki halua juosta maratoniakaan, vaan riittää, että jaksamme juosta pari kertaa viikossa viisi kilometriä. Kaikkien esiintyjienkään ei tarvitse olla martinlutherkingejä, jotka muuttavat puheellaan maailmaa. Riittää, että kehittää esiintymistaitojaan sen verran, että työssä tai vapaa-ajalla vastaan tulevat esiintymistilanteet ovat itselle ja kuulijoille miellyttäviä. Samoin kuin viiden kilometrin juoksija voi nostaa tavoitteitaan kohti maratonia, näin voi tehdä myös esiintyjä. 

Ahkeran harjoittelun lopputuloksena voi ujostakin esiintyjästä kuoriutua karismaattinen puhuja: Pekka Isotalusta lainaten ”esiintyjä, joka sanoo sen, minkä kuulijat haluavat kuulla”. Harjoittelu on onnistunut, kun kuulijat eivät huomaa esiintymisen olevan harjoiteltua. Jari Sarasvuo kommentoi ohjelmassa valmistautumisen kannattavan senkin vuoksi, että esiintyjä onnistuisi olemaan spontaani. Juuri näin. Esiintymiseen täytyy jättää joustovaraa, jotta voi esiintymistilanteessa jututtaa kuulijoita ja ottaa heidän kommenttejaan mukaan aiheen käsittelyyn.

Esiintyjän ja esityksen ei tarvitse olla täydellinen, vaan tietty rosoisuus on hyväksi. Persoonaton ja kliininen esiintyminen on tylsää seurattavaa – se on kuin teflonia, josta ei saa otetta. Sopivasti rosoinen esiintyminen jättää muistijäljen kuulijaan. Ole siis rohkeasti rosoinen esiintyjä!


SANNA FRANCK