15.3.2013

Malttia, neuvottelija!

Oletko seurannut päätöksentekoprosessia niissä neuvotteluissa, joissa itse istut? Ratkaiseeko niissä lopputuloksen kova ääni ja voimakas tahto? 

Jokainen neuvottelu on omanlaisensa. Neuvottelijat ja neuvottelun asiat määrittelevät millainen vuorovaikutustilanne kulloinkin syntyy. Yllättävän varhaisessa vaiheessa saattaa ratketa lähdetäänkö juupas–eipäs-linjalle vai aidosti etsimään yhdessä ratkaisua.

Ensimmäinen merkki kinastelulinjalle lähtemisestä on, että eri osapuolten annetaan jo heti aluksi kertoa, millainen on itselle mieluinen lopputulos.  Sen julistaminen muille heikentää halukkuutta luopua omista vaatimuksista ja lukkiuttaa neuvottelijat omiin asemiinsa. Emme halua antaa periksi ja menettää näin mainettamme vahvana neuvottelijana.

Neuvottelijan on toki hyvä pohtia etukäteen omia tavoitteitaan ja myös yrittää ennakoida toisen osapuolen pyrkimyksiä. Se ei kuitenkaan saisi johtaa kyvyttömyyteen havaita neuvottelun aikana esiin tulevia uusia, ehkä jopa parempia ratkaisuja kuin itse on asian ratkaisemiseksi keksinyt. Kyky kuunnella aktiivisesti onkin taitavan neuvottelijan keskeinen ominaisuus.

Vaikka aika on nykyisessä työelämässä niin sanotusti kortilla, päätöksenteon viivyttely parantaa monesti neuvottelutulosta. Nopean kompromissin sijaan on viisaampaa pohtia yhdessä erilaisia ratkaisuvaihtoehtoja, vertailla mahdollisuuksia ja yhdistellä parhaita puolia näistä eri ratkaisumalleista. Kun on yhdessä löydetty keskeiset kriteerit, jotka ratkaisun tulee täyttää, voidaan eri vaihtoehdoista valita se, joka täyttää parhaiten nämä kriteerit.

Huippuneuvottelija on kuin sakinpelaaja: hän tajuaa kokonaisuuden ja hahmottaa nopeasti, mihin erilaiset ratkaisumallit johtavat.” (Miettinen & Torkki 2008) 
    
SOILE RUSANEN

Ei kommentteja:

Lähetä kommentti