21.3.2013

Esiintyjä tartuttaa tunteita

”Ei tää varmaan teitä kiinnosta, mutta kerron nyt kuitenkin, kun mut kerta tästä pyydettiin puhumaan.”

Tämä on tyyppiesimerkki aloituksesta, joka takuuvarmasti tappaa kuulijoiden mielenkiinnon. Ja vaikka esiintyjä ei tätä ääneen sanoisikaan, niin hänen eleensä ja ilmeensä paljastavat hänet.

Esiintymiskouluttajana tapaan usein asiantuntijoita, jotka ovat varmoja, että heidän esitystensä aiheet ovat kuulijoiden mielestä joko kuolettavan tylsiä tai masentavan monimutkaisia. Tuloksena on epävarmoja esiintyjiä, jotka pyytelevät jo olemuksellaan anteeksi yleisöltä. 

Itse uskon vankasti, että  tylsiä aiheita ei ole olemassa. Olen kuullut talousanalyytikon esittelevän (lähtökohtaisesti pirun puuduttavia) talouden ennusteita verhottuna salapoliisitarinaksi, jonka käänteitä yleisö odotti jännityksestä kihisten. Olen innostunut kuulijana biotekniikan uusista sovelluksista, kun esiintyjä innosta ja oman aiheensa tärkeydestä punaisena rönsyili yleisönsä edessä. 

Tunteet tarttuvat esiintyjästä yleisöön. Oman asian vähättely on loukkaavaa kuulijoita kohtaan, jotka ovat kuitenkin vaivautuneet paikalle. Vähintä, mitä esiintyjä voi kuulijoita arvostaakseen tehdä, on innostua tai innostaa itsensä omasta aiheestaan. Monesti esiintyjän hyvä asenne asiaansa kohtaan kantaa pitkälle. Innostus tarttuu yleisöön.

PAULIINA PERTTULI

15.3.2013

Malttia, neuvottelija!

Oletko seurannut päätöksentekoprosessia niissä neuvotteluissa, joissa itse istut? Ratkaiseeko niissä lopputuloksen kova ääni ja voimakas tahto? 

Jokainen neuvottelu on omanlaisensa. Neuvottelijat ja neuvottelun asiat määrittelevät millainen vuorovaikutustilanne kulloinkin syntyy. Yllättävän varhaisessa vaiheessa saattaa ratketa lähdetäänkö juupas–eipäs-linjalle vai aidosti etsimään yhdessä ratkaisua.

Ensimmäinen merkki kinastelulinjalle lähtemisestä on, että eri osapuolten annetaan jo heti aluksi kertoa, millainen on itselle mieluinen lopputulos.  Sen julistaminen muille heikentää halukkuutta luopua omista vaatimuksista ja lukkiuttaa neuvottelijat omiin asemiinsa. Emme halua antaa periksi ja menettää näin mainettamme vahvana neuvottelijana.

Neuvottelijan on toki hyvä pohtia etukäteen omia tavoitteitaan ja myös yrittää ennakoida toisen osapuolen pyrkimyksiä. Se ei kuitenkaan saisi johtaa kyvyttömyyteen havaita neuvottelun aikana esiin tulevia uusia, ehkä jopa parempia ratkaisuja kuin itse on asian ratkaisemiseksi keksinyt. Kyky kuunnella aktiivisesti onkin taitavan neuvottelijan keskeinen ominaisuus.

Vaikka aika on nykyisessä työelämässä niin sanotusti kortilla, päätöksenteon viivyttely parantaa monesti neuvottelutulosta. Nopean kompromissin sijaan on viisaampaa pohtia yhdessä erilaisia ratkaisuvaihtoehtoja, vertailla mahdollisuuksia ja yhdistellä parhaita puolia näistä eri ratkaisumalleista. Kun on yhdessä löydetty keskeiset kriteerit, jotka ratkaisun tulee täyttää, voidaan eri vaihtoehdoista valita se, joka täyttää parhaiten nämä kriteerit.

Huippuneuvottelija on kuin sakinpelaaja: hän tajuaa kokonaisuuden ja hahmottaa nopeasti, mihin erilaiset ratkaisumallit johtavat.” (Miettinen & Torkki 2008) 
    
SOILE RUSANEN

8.3.2013

Arjen neuvottelutaidot

Näinä päivinä työmarkkinajärjestöt etsivät jaettua ymmärrystä yhteisessä neuvottelupöydässä. Luvassa on totuttuun tapaan tiukkaa vääntöä. Harva meistä joutuu kuitenkaan yhtä vaativiin neuvottelutilanteisiin mukaan. Mutta millaisia neuvottelutaitoja sinä tarvitset työssäsi?

Valtaosan meistä työnkuvaan kuuluu jonkinlaisia neuvottelutilanteita. Esimerkiksi myyjät, asiakaspalvelijat ja hankinnoista vastaavat ovat tämän tästä neuvottelemassa hinnoista, sopimusehdoista tai hyvityksistä. Neuvottelutaitoja tarvitaan työarjen keskellä jatkuvasti, muissakin tilanteissa kuin varsinaisiksi neuvotteluiksi mielletyissä vuorovaikutustilanteissa. Loma-ajoista sovitaan esimiehen kanssa ja kollegan kanssa päätetään yhteisen projektin vetovastuusta.

Kun oppii näkemään omassa arjessaan vastaan tulevat neuvottelutilanteet, pystyy myös helpommin kehittämään niissä tarvittavia taitoja ja pääsemään parempiin tuloksiin. Samat neuvottelutaitojen peruselementit, joita vaaditaan haastavissa neuvottelupöydissä, soveltuvat myös moniin muihin tilanteisiin.

Taitojen kehittämiseksi kannattaa silloin tällöin pysähtyä pohtimaan omia tapoja toimia erilaisissa neuvottelutilanteissa. Ja neuvottelutaitojenkin suhteen pätee vanha viisaus: harjoitus tekee mestarin.

Intoa arjen neuvottelutaitojen kehittämiseen!

JOHANNA MARTIKAINEN